בפרק הזה נבין איך ניגשים לעסקת נדל"ן, מאיפה מתחילים ומהם הצעדים הראשונים שחובה לעשות? *הפודסקאט עיניינים ברומו של נדל"ן נועד להעשרה בלבד, המידע המובא בו אינו ייעוץ משפטי, ייעוץ השקעות או ייעוץ משכנתאות ואינו מהווה תחליף לייעוץ כזה.
תאריך עליית הפרק לאוויר: 24/08/2023.
קריינית: הפודקאסט "עניינים ברומו של נדל"ן" נועד להעשרה בלבד. המידע המובא בו אינו ייעוץ משפטי, ייעוץ השקעות או ייעוץ משכנתאות, ואינו מהווה תחליף לייעוץ כזה.
"עניינים ברומו של נדל"ן". הפודקאסט של מתווכת הנדל"ן לי ירמיהו, עורכת הדין ענבר בראל, ויועצת המשכנתאות קרין ארמל. שלוש נדל"ניסטיות שחיות ונושמות נדל"ן, ושמו להן למטרה להנגיש את עולם הקנייה והמכירה של דירות לכל אחד ואחת מכם.
לי: הי לכולם, אנחנו כאן שוב בפודקאסט הנדל"ן שלנו, "עניינים ברומו של נדל"ן", אני לי ירמיהו, כאן עם קרין ארמל וענבר בראל, ואנחנו הולכות לדבר היום על נושא סופר מעניין וסופר חשוב- איך אנחנו ממפים עסקת נדל"ן? איך אנחנו מתחילות, מה אנחנו צריכות לעשות…
עו"ד בראל: בואו נתחיל, יש מלא מידע.
לי: אז אני חושבת שהדבר החשוב ביותר שאנחנו צריכות לתכנן כשאנחנו מתחילות לחפש איזשהו נכס, אני כרגע מדברת בכובע של קונה, זה בעצם מה התקציב שלי. עכשיו, חשוב להבין שגם אם אני יודעת שיש לי כספים בצד, או איזשהו סכום להון עצמי, אני עדיין צריכה לעשות בדיקה, של האם הם נזילים- האם אני יכולה להוציא אותם בכלל? האם אני יכולה להשתמש בהם? אה… כמובן ברמה הנוספת, האם אני צריכה מימון כלשהו מהבנק? תכף קרין, אני אשמח שתתייחסי לנושא של אישור עקרוני, שהוא גם ממש ב-א'-ב' של הפעולות שלנו, ואחרי שאני יוצאת מהבנה, של מה הכסף שיש ברשותי, אני יכולה בעצם להתקדם הלאה, כמובן לאזור, למאפיינים, כל מה שקשור בעניין הזה, אבל לפני כן, אני אשמח שתדברי על הנושא הזה של אישור עקרוני.
קרין: כמובן שהדבר הכי חשוב, באמת, זה להוציא קודם כל אישור עקרוני, אנחנו רוצים בעצם לבדוק קודם כל את היתכנות העסקה, זה באמת א'-ב' לפני שאנחנו חותמים ומתקדמים. יש הרבה בדיקות שאנחנו צריכים לעשות טרום רכישה, והדבר הראשון הוא באמת להבין כמה משכנתא אנחנו צריכים, והאם זה מסתדר בכלל עם אה… עם רמת ההכנסה שלנו. איך אנחנו עושים את הדבר הזה? קודם כל, יושבים על המספרים. ועושים איזשהו מיפוי: מה ההוצאות, מה ההתחייבויות הקבועות שלנו, מהי ההכנסה שלנו, אולי יש לנו עוד כל מיני הכנסות שהן לא רק מחשב השכר, שניתן להתחשב בהם, ועם כל הנתונים האלה בעצם אנחנו ניגשים לבנק, כדי להוציא אישור עקרוני. למי שלא יודע, אני אגיד רק מילה מה זה אישור עקרוני- זה בעצם טופס, דף שהבנק מנפיק לנו, שמאמת את העובדה שאנחנו יכולים לקבל משכנתא, נוכח כל הפרטים שהצהרנו. אפשר לעשות את זה היום באופן די מהיר וזריז, ולא בהכרח לקבוע עכשיו פגישה פרונטלית עם הבנק, אלא להתחיל באופן דיגיטלי, או טלפוני.
לי: איזה מסמכים למשל, צריך בשביל להציג את ה… בשביל לקבל, סליחה, את האישור? וגם, האם צריך לעשות את זה כבר בהתחלה מול יועץ או יועצת? או לפנות ישירות לבנק?
לי: כשלב ראשון, אפשר לפנות ישירות לבנק, אבל אם אנחנו מתחילים באופן דיגיטלי או טלפוני, זה בעצם החיסרון של זה, כי אין כאן בעצם את השלב של בחינת המסמכים. אני, באופן אישי, אולי קצת קפדנית, אני כן אוהבת שעושים איזושהי בדיקה של בנקאים, או מנהל המחלקה, גם של הניירת של המסמכים שוב זה רק ל-safety, לוודא שלא פספסנו שום דבר, או שלא ראינו משהו, שהבנקאים יודעים לראות, ולשם כך אנחנו צריכים להכין באמת את כל מסמכי ההכנסה. אם למשל אנחנו שכירים- אז שלושה תלושי שכר אחרונים. אם אנחנו עצמאיים- שומת מס של השנה הקודמת, אישור רואה חשבון עדכני, של השנה הנוכחית שטרם הסתיימה. צריך להראות גם את הפעילות שלנו בעובר ושב. להראות ממש עובר ושב, שלושה חודשים אחרונים, כמובן, מכל החשבונות שיש ברשותנו. התחייבויות- פירוט מלא של ההתחייבויות, אם זה הלוואות, גם אם זה הלוואות בקרנות השתלמות, הלוואות רכב ליסינג, הכל, לשקף הכל לבנק, כי בסופו של דבר, גם אם לא נראה את זה, יהיה איזשהו שלב בתהליך, גם אם לא במעמד האישורים העקרוניים, אבל יהיה איזשהו שלב, שהבנק יעלה על זה. אז באמת, אין סיבה, אין טעם להסתיר את האינפורמציה הזאת, נהפוך הוא. להגיד תמיד את האמת ולחשוף את הנתונים. כי ככה אנחנו יודעים שהאישור העקרוני שאנחנו מקבלים, הוא אמיתי, הוא בר תוקף, ואנחנו יכולים להסתמך עליו, לחתום חוזה, ולהיות רגועים שהבנק מאשר לנו את העסקה.
עו"ד בראל: קרין, יש לי שאלה אלייך בנושא של ההלוואות: במידה ויש הלוואה עסקית, יש אנשים שהם עצמאיים, יש להם עסקים מסחריים, האם זה גם במכלול ההלוואות שהם צריכים להגיש לבנק?
קרין: ברוב הבנקים כן. יש, נקרא לזה, את הבנקים הגמישים יותר- שהם מוכנים להתעלם מהלוואות עסקיות. אבל ברוב הבנקים התשובה היא: כן. צריך לשקף את זה, וזה בא מהמקום הזה, שגם אנחנו צריכים לשקף את העובר ושב העסקי. אז anyway זה משתקף שם.
לי: לגבי התקציב, אני לגמרי רוצה רק להוסיף, שמעבר לנושא של "האם אני רוצה לקחת מימון?" ו"האם יש לי אישור עקרוני?" אני רוצה לדעת גם, האם יש הלימה בין מה שאני מחפשת, לבין כמה שזה עולה בפועל. הרבה פעמים יוצא לי לשוחח, למשל עם קונים, שאומרים לי: "תשמעי, אני מחפש דירת שלושה חדרים, עם מעלית וחנייה…
עו"ד בראל: במרכז תל אביב בשלושה וחצי מיליון שקל. לא ריאלי!
לי: אוקיי, אני כבר יכולה, כבר בשלב הזה, לבוא ולהגיד לו: "תשמע, אין מוצר כזה, אין חיה כזו, ולכן חבל על הזמן." וכדאי שהוא באמת ילך ויפנה לאלטרנטיבות אחרות. אז הנושא הזה של תקציב, וקביעתו בהתחלה, הוא בהחלט… מכאן אנחנו מתחילות. עכשיו, הדבר הבא, שאני רוצה לשאול אותך דווקא, ענבר, בהנחה ו… כן כבר הגדרתי תקציב, אני יודעת מאיפה אני מביאה את הכסף. מה אני צריכה לדעת לגבי בדיקה מקדמית, של דירה שאני הולכת לרכוש? זאת אומרת איזה דברים אני צריכה לדעת די בהתחלה?
עו"ד בראל: אנחנו צריכים לדעת הרבה דברים, בגלל שכל דבר משפטי- עלול להשפיע על המחיר. על הערך של הדירה, על מי הדירה… לצורך העניין, את המצב הרישומי של הדירה, איזה זכות זה- האם זה זכות בעלות? האם זה זכות חכירה? זה גם מתקשר למשכנתא- כי לא תמיד הבנק ילווה את הכסף בסיטואציות של רישום שהוא לא מדויק, לא נכון, או הבנק חש בו איזשהו סיכון. מה המצב התכנוני? האם יש הפקעה, אם זה לדוגמה שטח- יכול להיות הפקעות, יכול להיות שינויי יעוד, יעבור כביש או רכבת קלה, שיכולה להשביח… או איזה שהן תוכניות עתידיות, שיכולות לעשות טוב או רע לנכס, זה גם מאוד מאוד חשוב. לבדוק אם קיימים הליכים משפטיים על הנכס: בין אם זה עיקולים, בין אם זה חובות לרשויות המס, דברים מהסוג הזה. אנחנו צריכים לבדוק גם את המיסים: כי זה גם חלק. לדוגמה: אם יש לנו מוכר, שאנחנו לפתע פתאום הוצאנו את הנסח טאבו, וגילינו שיש שם עיקול! והעיקול הוא על סכום מסוים, והסכום הוא, חלילה וחס, יותר גבוה מערך הנכס, אז אנחנו בבעיה פה. ואנחנו צריכים לדעת את זה מראש, כדי לדעת איך אנחנו תוקפים, ואם בכלל העסקה הזאת בכלל… היא אפשרית. דבר נוסף שאנחנו רוצים לדעת אם אני מוכרת, אז יכול להיות שאם זה קרקע, לדוגמה, יחול מס רכוש. דברים שצריכים לבדוק, שגם יכולים להשפיע על התמחור. ו! היטל השבחה. בעצם, כל המיסים וההיטלים, הם עניין שרלוונטי מאוד לדעת לפני, כי אם מוכר ידע את זה לפני, הוא יתמחר אחרת. עסקה יכולה ליפול, אם יגלו שיש חובות להטל השבחה, כי עברה תוכנית מאוד גדולה באזור, שהשביחה את הקרקע, והמוכר לא ציפה שירד לו מעל חצי מיליון, לצורך העניין, מהנכס. זה דברים שהתמחור שלהם הוא סופר קריטי, בהתחשב בכל הדברים האלה, כמובן גם המשכנתא, שהיא סוג של חוב שעומד על הנכס. אנחנו לא נרצה לקנות נכס במיליון שקלים, לצורך העניין, כשיש על הנכס משכנתא של שני מיליון שקלים. אנחנו צריכים לדעת, ולהבין בדיוק, איפה החשיפות שלנו, איפה אנחנו נכנסים לפינות שיכולות לסכן אותנו. בנוסף, עוד דבר, גם הבית המשותף- לדעת אם… לזהות את הדירה שלנו בתוך התשריט, לפעמים יש חריגות בנייה, מרפסות שנסגרו, תוספות- עם השנים שנעשו, לאו דווקא על ידי המוכר הנוכחי, אבל, הבנק לדוגמה, כשהוא בא לתת את המשכנתא, הוא מחייב אותנו לקחת שמאי, ואז יכולים להעלות כל מיני דברים, שבעצם אנחנו יכולנו אה… לגלות בבדיקה המקדימה הזו.
קרין: מה בעניין מיסוי, או בכלל- בדיקה של כל העלויות הנלוות, מצד הרוכשים?
עו"ד בראל: מבחינת המיסים שחלים על הרוכשים, אז צריך לשים לב למס הרכישה. מס הרכישה עובד לפי מדרגות מס, וגם לפי ההבחנה אם זו דירה ראשונה, או דירה שנייה. יש כמובן עוד הבחנות- בעניין של קרקעות, וכייצא בזה. אבל עכשיו אנחנו מדברים על דירה, אז נשים את הפוקוס על זה. בנוסף, אם תרשמו בגוגל: "סימולטור מס רכישה", אתם תוכלו פשוט לשחק עם הנתונים. סימולטור מוצלח מאוד, של רשות המיסים. כמו כן, מס נוסף שעלול להיות- זה בעצם היטל השבחה, אם עברה תוכנית מתאר עירונית, יום לאחר העסקה. יכול להיות שהקונה יצטרך לשאת, אפשר להגיד, מאות אלפי שקלים, עשרות אלפי שקלים, זה תלוי מאוד איפה הנכס נמצא, ומה התוכנית אומרת.
קרין: מטורף. האמת היא, שגם אני, כשאני מתכננת בעצם את האישורים העקרוניים, וכל מה שדיברנו מקודם, היתכנות עסקה, אני חייבת לקחת בחשבון, גם את ההוצאות הנלוות לתהליך. כי בעצם, נגיד, כל המיסים למיניהם, מס רכישה ש… הזכרת, הוא לא כסף שיכול להגיע ממשכנתא, זה חייב לבוא מההון העצמי של האנשים. ולכן צריך לדעת מה תהיה גובה המשכנתא, כדי שישאר לנו מספיק הון עצמי, לשלם את כל העלויות הנלוות. אגב, לא רק מיסוי, דברים אחרים שכמובן צריך לקחת בחשבון, אם זה שמאות, אולי שיפוצים, תיווך וכולי.
עו"ד בראל: אני רוצה להוסיף עוד דבר אחד, בעניין ה… מיסים, ש… כשאנחנו קונים דירה, כמובן שהשיח הוא כרגע מה שאנחנו מדברות. אנחנו מדברים על המצב החוקי הנוכחי, לשנת 23', הדברים הם משתנים והם דינמיים, אז צריך גם לשים לב לזה. אבל כרגע, רציתי להגיד, ולתת תשומת לב, גם למי שקונה דירה שהיא דירתו השנייה, שאז יש הפרש מיסוי. יכול מאוד להיות, שאני אמליץ לו, אם הוא קונה, לדוגמה, דירה מקבלן, שיקח אותה ברמת המעטפת. כי על דירה שנייה, אנחנו משלמים עכשיו, החל מ-X כסף, 8% אחרי זה 10%, ממש סכומים מטורפים, אבל על דירת מעטפת, שהיא לכאורה לא נחשבת דירה, אפשר לשלם רק 6%. אז יש כל מיני דברים קטנים, שאולי שווה לדעת אה… לפני, ויכולים להשפיע לנו משמעותית על הכסף.
קרין: כן, כאן נכנס באמת העניין של להתייעץ עם אנשי מקצוע, טרם חתימת חוזה.
עו"ד בראל: כן, זה אבל, במיוחד, אני שמה דגש על זה, זה מיועד לדירות יוקרה. כי דירת מעטפת אומרת גם, שאנחנו משקיעים המון כסף בנכס. אבל זה משהו לחשוב עליו, זה נקודה למחשבה.
לי: אני רוצה לדבר על הנושא גם, של אה… איך אנחנו מתחילים את החיפוש. זאת אומרת, הרבה פעמים, אני ככה פוגשת קונים, שמדברים איתי, ותמיד הם שואלים אותי ככה, שהם מתקשרים לפעמים מאיזה מודעה: "תגידי, הנכס הזה רלוונטי?" או "הנכס הזה קיים?", עכשיו, בתור מי שבאמת, ככה, מפרסמת את הדירות אך ורק ה… אכן קיימות, יש קושי מאוד מאוד גדול לפעמים, שאתה רואה שכמעט אה… 60-70% מהמודעות, הן מודעות פיקטיביות. שהן נמצאות באתרים, אבל הן לא באמת- או שהן לא דירות, או שדירות שנמכרו. וזו בעיה שמטילה מאוד מאוד בספק, את כל ה… כל העבודה, ככה, מול מתווכים. אז מה שיש לי, ככה, טיפ שיש לי לתת זה- כן להתמקד, לפחות בהתחלה, עם או מתווך או מתווכת אחת שאתם מחפשים, בהנחה וכמובן ואתם מחפשים דרך תיווך, כי יש גם כמובן את האופציה לא. אני לא מדברת כרגע, מה טוב יותר או פחות, אני נותנת לכם את ה… את הייעוץ באופן כללי- ואז, ברגע שאנחנו, בוא נאמר, אנחנו מסתובבים עם בן אדם, שניים, שלושה, לא משנה- אנחנו יודעים שהנכסים שאנחנו מקבלים, אכן נכסים שנמצאים בשוק, ואכן יש להם אבא ואמא, ומחיר, ויש לנו יכולת לסגור באמת את ה… את העסקה. כי אין דבר יותר מתסכל, מלקבל באמת… לעשות, לבצע, הרבה הרבה שיחות, ולהבין שיש שם כאוס די גדול. זה מאוד מאוד, ככה מוציא את הרוח מהמפרשים, ואני מכירה מאוד את הכאב הזה, מלקוחות. אז המלצה שלי- דווקא אל תיפלו על ה… על האתרים בהכרח, אלא כן תפנו לאנשים, שיכולים להכווין אתכם במעבר הזה.
קרין: לי, אבל למה בעצם לפרסם את המודעות הפיקטיביות האלה? כאילו, מה האינטרס לעשות את זה?
לי: אז קודם כל, אני מסכימה איתך שאני לא מבינה אותו, כי בסוף אני באה ואומרת, אוקיי, אם אין לי את הנכס, ומתקשר אלי הבן אדם, ואין לי מה להציע לו רלוונטי, אז בשביל מה היה הטלפון הזה?
קרין: אה, אז בעצם אני מנסה למשוך קונים, שאולי יש לי דירות לא רלוונטיות אליהם.
לי: בדיוק. אני אה… לא לכל מתווך יש נכסים ברשותו. ואז הוא בעצם מנסה לפרסם מודעות, שלכאורה מושכות אה… קונים, ואז ככה לבסס את המאגר. זה באמת אה… נורא מעצבן, נורא נורא מעצבן. וזה גם סתם מעמיס על האתר, וזה סתם…
עו"ד בראל: סופר לא מקצועי.
לי: סופר לא מקצועי, וזה גם מייצר, שוב, עוד פעם, אנחנו מדברים על התדמית של המקצוע. אז באמת, בשביל להימנע מזה, אני מציעה- כן להתלבש ככה לשניים, שלושה אנשים שאני סומכת עליהם, ולהעביר את הטיפול. מה גם, שאם אני משלמת את התיווך, אז אני רוצה גם שמישהו באמת יעשה עבורי את העבודה. זאת אומרת, אני לא צריכה גם וגם, לחפש, אז מה עשינו בזה?
עו"ד בראל: אני רוצה להוסיף עוד דבר נוסף, שלא דיברתי עליו מקודם, וזה עניין של אה… עוד משהו שחשוב שנדע לפני, זה עניינים של אה… בדיקות. האם אנחנו נדרשים לשפץ? איך אנחנו יודעים אם אנחנו נדרשים לשפץ? והכוונה היא, לא נדרשים לשפץ מטעמי אסתטיקה, אלא מטעמי העירייה. בין אם זה בניין לשימור, ובין אם זה בניין מסוכן. ברחבי הארץ, יש הרבה מקומות שיש בהם נכסים לשימור, שצריכים לעמוד ב… תקן מסוים, והעיריות מסוגלות לבקש ולדרוש, שיפוץ של הנכס בהתאם לשימור. וגם- יש מבנים ישנים מאוד. שהם יכולים להכריז עליהם כמבנים מסוכנים, כי הם מבנים מסוכנים, ואז צריך להירתם, ולהוציא כסף. כל הדבר הזה צריך להיות בתיק הבניין בעירייה. וצריך להוציא את זה משם, כדי לדעת באמת, את החשיפה הכלכלית שטמונה בזה.
קרין: אני חייבת להגיד לכם שבפן הזה אני תמיד תמיד תמיד ממליצה, בטח בעסקאות כמו שעכשיו ציינת- בניינים מסוכנים, תמיד ממליצה לעשות שמאות מוקדמת לפני שאנחנו רוכשים. אם מתגלה שמדובר בבניין שהוא באמת בניין מסוכן, מיד להפנות את זה למחלקות המשפטיות של הבנקים, לבדוק מה צריך, האם נדרש עוד דבר, אישורים מהעירייה, בדיקות, מסמכים, בהכרח לפני שחותמים. באמת, לא להיכנס לעסקאות, לפני שאנחנו בודקים את כל הפן המשפטי.
לי: סוגיה נוספת שאני רוצה גם לדבר עליה, כל נושא של פרויקטים של השבחה עירונית. יש המון פרויקטים עכשיו, שמוכרים אותם, שהם בדרך לתמ"א. עכשיו לכאורה, כל העיר תל אביב, היא בדרך לתמ"א.
עו"ד בראל: גם בת ים, וגם בחיפה יש המון, יש המון! בכל הארץ.
לי: אם אנחנו לא יודעים, לבחון את העסקה הזאת, ולהבין באיזה רמה היא נמצאת בשלב המסחרי, זה בעייתי. עכשיו אני יכולה להגיד לכם, שעל פניו, בעצם, העיר הזאת הולכת להתחדשות, ותמ"א היא בעצם הדרך המיטבית היום לבצע את זה. אנחנו, כמובן, צריכים לזכור שכל הדבר הזה התחיל סביב הנושא של חיזוק נגד רעידות אדמה, ולצערנו קיבלנו בשנה האחרונה תזכורת לנזילות… מה שנקרא שלא נדע. אבל סביב הנושא של החיזוק, נבעה איזושהי תוכנית מאוד מאוד כלכלית, ומאוד טובה להשבחת הנכסים. עכשיו, יש דרכים מאוד מאוד ספציפיות להבין איפה אנחנו עומדים. למשל, אם אנחנו יודעים שבניין X, הוא בדרך לתמ"א- אז יש כמה שלבים: יש את השלב, של ההצעות מיזמים, so called מכרז… יש את השלב של… יש הסכם, ויש החתמות דיירים. לאחר מכן, יש הגשות בעצם לעירייה, החלטת ועדה, קבלת היתר, והריסה ובנייה. או אם זה תמ"א 38.1, אז בעצם חיזוק של הבניין. כמובן שפינוי בינוי זה משהו כרגע שונה, שאני אתייחס אליו במילה אחר כך. עכשיו, ברגע שאני הולכת, וניגשת לבחון, את העסקה, אני בעצם לא יכולה באמת לדעת, עד שזה מגיע להגשת תוכניות, איפה זה עומד. בגלל שרק בהגשת תוכניות, בעצם אני רואה, ממש תיעוד, בתיק הבניין. וצריך להבין, מתי אנחנו נמצאים באמת, במשהו, ובאיזשהו תהליך, שיותר מתקדם וממשי, ומתי כל השיח הזה הוא לא יותר מציפור על העץ.
עו"ד בראל: במיוחד כי זה גם יכול להשפיע מאוד על המחיר, נכון? זאת אומרת יש אנשים שמגלמים בפנים את זכויות התמ"א.
לי: חד משמעית, חד משמעית. אני יכולה להגיד לכן, שככל שאני יותר מתקרבת, לממשיות של הפרויקט, מן הסתם, אני יכולה לגבות יותר על הפוטנציאל. עכשיו, הנושא של למשל- אם אנחנו מתחילים ממכרז של יזמים, או מ… החתמות דיירים, זה השלב הכי הכי פחות ממשי בתהליך…
עו"ד בראל: כי לרוב הוא ראשוני.
לי: גם כי הוא ראשוני, וגם כי הוא הכי מאתגר. אחר כך, אחרי שאנחנו מגיעים לאדמיניסטרציה מול העירייה, כי יש לי כבר את הרוב הדרוש, אז התהליך הוא יותר פשוט, והוא יותר טכני. אבל כאשר אני מתמודדת מול משפחות, מול אנשים, שלא מעוניינים בתהליך, ולא הצלחתי להגיע לרוב הדרוש, או לחלופין, אני הולכת עכשיו לאיזושהי התנהלות עם דייר כזו או אחר. זה יכול גם לבזבז המון זמן, וגם לא תמיד היזם באמת ימשיך ו… יכול להיות שהוא יפרוש באמצע. בסוף אל תשכחו שהיזמים משקיעים כספים- בתוכניות, במדידות בכל התהליך הזה. ולכן, כל עוד אני באמת לא מגיעה, למשהו שהוא מעבר להסכם חתום, ורוב דרוש- אז אני באמת באיזשהו סוג, של ציפור על עץ. ולכן, גם אם יש היום מוכרים, שיכולים לדרוש מחיר כאילו התמ"א קיים, וכן יש איזושהי לפעמים קונספציה כזאת, אז זה בסדר. אבל בסוף, זה לא המחירים שנסגרות העסקאות. העסקאות מאוד מאוד מדויקות, קונה מוכן לשלם, וגם ירצה, על פוטנציאל תמ"א. כי בסוף זה ה… התוכנית שאנחנו היום משביחים את הנכסים, אבל לבדוק את זה, ולהבין טוב טוב, הדרכים והכלים לבדוק את זה, הם להסתכל בתיק הבניין, הם לדבר עם עורך הדין של הדיירים, לדבר עם הוועד בית, עם היזם… זאת אומרת יש לי המון כלים, להבין איפה אנחנו נמצאים באמת, בפועל.
קרין: אגב תמ"אות, אם אנחנו עושים עסקת רכישה, לא מבן אדם פרטי, לא יד שנייה, אלא ישירות מהיזם/קבלן, אז איזה בדיקות משפטיות כדאי לעשות?
עו"ד בראל: האמת היא שזה נקודה, זה אחרת. ההסתכלות היא אחרת, ויש פה הרבה דברים ללמוד ולהבין. קודם כל, אני מתחילה בהצעת הרכישה. כשאנחנו רוכשים מקבלן, יש, בדרך כלל, מכונה משומנת של אה… משווקים. הם החתימו אותנו על הצעת רכישה, טופס הרשמה, כל אחד ואיך שהוא קורא לטופס הזה, בגדול, אנחנו צריכים לשים לב, ולהוסיף שם- שהטופס הזה, כפוף לכך שעורך/עורכת הדין שלכם, יגיעו להסכמה עם המחלקה המשפטית של הקבלן. כי אתם עוד לא ראיתם את ההסכם, אתם לא יכולים להתחייב, ובדרך כלל כבר יש תשלום מקדמה- של לא מעט כסף. וחשוב, שיהיה את המשפט הזה, וגם שיש פרק זמן סביר אה… לחתימה, זאת אומרת, שלא מחייבים אתכם לחתום תוך שלושה ימים על חוזה, כי זה בלתי אפשרי, יש המון המון מה לבדוק.
קרין: אני מה זה שמחה שאמרת את זה, כי הטופס הזה תמיד נורא נורא מלחיץ אותי, גם כאילו, בהיבטים המשפטיים שאמרת, אבל גם בקטע של זמן- להבין מה קורה, משכנתא…
עו"ד בראל: אם נגיד את זה בשפה, הכי, כאילו, חברית… אז אני יכולה להגיד, שהטופס הזה- הוא לא סבבה. והוא גם לא תמיד באמת הוגן, וגם אם אני ממשיכה את ה… לא שאני באה להגיד: "הקבלנים לא הוגנים", אבל… הקבלנים בונים את החוזה שלהם. לפעמים הקונים לא מבינים, שעורך הדין שכתב את ההסכם, הוא עורך הדין של הקבלן, של המוכר. והם צריכים להביא מישהו שיאזן ויהיה לטובתם ויש הרבה על מה להשפיע והרבה מה לבדוק מבחינה משפטית.
קרין: תני לנו דוגמאות לדברים שאפשר להשפיע?
עו"ד בראל: קודם כל, כל מה שקשור לכספים שלכם. איפה אתם יכולים… איפה יש לכם חשיפה? כן? אנחנו מדברים על חשיפות. האם יש בנק שמלווה את הפרויקט, כן או לא?
קרין: אוי, זה חשוב מאוד.
עו"ד בראל: ולמה זה חשוב? כי בעצם, לפי חוק המכר, אתם יכולים לקבל ערבות, על הכסף שנתתם, לא כולל רכיב המע"מ, על זה נדבר בפרק אחר. יש את רכיב המע"מ, שהוא נמצא במקום אחר, הקבלן נותן לכם על הסכום, על כל שקל שאתם משלמים. ואני אתן דוגמה, שיש אנשים, שקנו דירות, ולא קיבלו, אה… קיבלו, נגיד, דברים אחרים, ולא את הבנק המלווה, הם בעצם יותר חשופים. כי ברגע שהקבלן פושט רגל, חלילה וחס, וזהו, דברים שקורים! אז הם חשופים! הם שילמו לו כסף, הם לא שילמו את זה דרך הבנק המלווה, שילמו את זה ישירות לו- זהו, הלך הכסף. ואין עם מי לדבר, אלא אם כן עשו את זה עם התקדמות הבנייה, או… יש הרבה הרבה דברים שצריך לשים לב, כי אם אנחנו לא עושים את זה דרך… עם עם ייעוץ משפטי, זה יכול להיות חשיפה מאוד מאוד מאוד גדולה כספית.
קרין: אני רק אגיד, לטובת מי שלא מכיר, או שלא נתקל עדיין- חשוב להבין, שאנחנו עושים עסקה עם קבלן, אז לאותו יזם או קבלן, יש חשבון, ממש חשבון בנק, שהוא חשבון הליווי שלו, שזה חשבון סגור, והכספים שאנחנו בתור רוכשים משלמים לו, נכנסים לאותו חשבון- והכספים האלה לא יכולים לצאת סתם ככה. כל העניין כאן, שיש פיקוח של הבנק המלווה.
עו"ד בראל: נכון!
קרין: ולכן… לכן מאוד מאוד חשוב להבדיל בין עסקאות מקבלן עם… ליווי בנקאי/ חברות ביטוח, לבין עסקאות שהם ללא ליווי בכלל.
עו"ד בראל: לגמרי. אז הבנק המלווה זה סופר אה… קריטי, וגם שהחשבון יהיה ליווי סגור- סופר קריטי. גם סופר קריטי, אה, ליועצת המשכנתאות שלנו, נכון… ז'תומרת… הבנק יכול להגיד לקונה, שאם זה לא בליווי הזה, הוא לא יאפשר לקונה משכנתא.
קרין: נכון. אם מדובר בעסקה שהיא ללא ליווי, צריך לבדוק אותה מראש… נתקלתי כבר במצבים, שהיו עסקאות, שהם היו ללא ליווי, ופשוט אה… העברתי תהליך משפטי, כדי לאשר את הפרויקט, או לאשר את הקבלן, שהוא לא היה מוכר בבנקים. אבל יש לזה עוד משמעות, והיא משמעות שתלוי בטיימינג, ובתקופות של השוק. אבל, כשאין לנו ליווי בנקאי, של חשבון סגור, אנחנו לא יכולים, בתור רוכשים, להקדים תשלומים. אין לנו יכולת משחק עם הדבר הזה. הבנק, תמיד ישחרר את המשכנתא, בהתאם לקצב התקדמות הפרויקט. וכשיש לנו ליווי בנקאי, אז משלמים באמצעות שובר תשלום. כמו שאמרנו מקודם- הכסף הולך לחשבון הבנק בליווי הסגור. ואז יכולת המשחק שלנו, היא הרבה יותר גדולה. ובתקופות שבהם אנחנו חוששים, שהריביות, נגיד, יעלו, או שמדד תשומות ה… בנייה קופץ, אנחנו מעדיפים להקדים תשלומים, כדי להימנע, מכל העלויות האלה. אבל שוב, אם אנחנו בליווי… שהוא… בפרויקט שהוא ללא ליווי, אין לנו שום אפשרות לעשות את הדבר הזה. ואז צריך לקחת בחשבון, גם את ההוצאות הנלוות.
עו"ד בראל: זהו, שיש המון המון המון מה לבדוק, כשאנחנו מול קבלן. אני ממש ממש ממליצה להיעזר בייעוץ משפטי, ולא סתם. כי יש חשיפות והחשיפות האלה שוות המון כסף. צריך לבדוק, בין היתר, הקבלן הוא חברה. וצריך לבדוק את החברה. וצריך לוודא שיש את כל האישורים לצרכי מס. מקודם דיברנו על מוכר, על שאנחנו בודקים את החשיפות מס שלו. גם פה- אנחנו צריכים לבדוק את החשיפות מס. אגב, בין הצעת הרכישה, לחתימת החוזה, יש הזדמנויות גדולות לשינויים אצל הקבלן. אני ממליצה לקחת, לאנשים, אדריכל או מעצב פנים, שיעבור על המפרט הטכני. סופר דופר חשוב, שווה המון כסף. יש בזה המון חשיפות, כי למעשה, אנחנו יכולים לקנות מתוך איזשהו הדמיה שעשו לנו, ויהיה מרחק מאוד גדול, בין הנייר והתוכנית, לבין ההדמיה. שלא נדבר על זה, שגם כל שינוי אחר כך- הוא כרוך בעלות מאוד מאוד גבוהה. וזה המאני-טיים לעשות. יש עלויות, הוצאות שאנחנו צריכים לחשב מראש, כמו הוצאות על תשריטים… אנחנו צריכים לשלם לעורך-דין של הקבלן, תלוי בסכום הדירה שאנחנו קונים. עד אה… סכום מסוים, זה 5,000 שקל. מעבר לזה, זה אחוזים מהרכישה, במיוחד בדירות יוקרה. יש חיבורים שאנחנו צריכים לדאוג להם, עלויות, על תשריטים ו… זה עוד עלויות שאנחנו צריכים לקחת בחשבון, מעבר לעסקה הרגילה. וכמובן הצמדה למדד. ובעסקאות קבלן, אנחנו מדברים על עסקאות שיכולות להיות גם, לקבל את המפתח עוד 4-5 שנים, והמחיר יכול להיות משמעותית שונה. והשאלה היא מתי, ולמתי מצמידים את המדד?
לי: אני יכולה להגיד לכם, שיש קושי מסוים בלקוח, שהוא בוחן עכשיו לרכישה גם את השוק הפרטי, דירות יד שנייה, וגם את השוק של אה… קבלן. כי בדרך כלל קבלנים, מאוד מאוד חשוב להם לשמור, על איזה שהיא… אה… על המותג שלהם. כל אחד יש… תקציב פרסום מאוד מאוד גדול, ושיווק, ויש להם in-house אנשי מכירות… אבל נניח עכשיו אני, כקונה, אני רוצה ללכת ולבדוק, רק עסקאות קבלן. את לא יכולה להגיע, היום, לגורם אחד שיש לו את רוב העסקאות. את צריכה בפועל, לעשות את העבודה, ולהתקשר, ולפנות יזם-יזם. וזה בעיה! כי חלק משיחות שלי, ומפגישות שלי עם יזמים, אז הם יכולים לתת, פה ושם, למתווכים כמה עסקאות…
עו"ד בראל: לא כולם מעלים ביד2, נכון?
לי: לא, ממש לא. יש להם כל מיני אסטרטגיות. וגם עוד פעם, וגם אם את חוזרת שוב ליד2… עכשיו אני אתחיל לשבת, ולחפש, דירה-דירה?
עו"ד בראל: [בחיוך] קוראים לזה יד1.
לי: נכון, נכון. ואני אתחיל לעבור דירה-דירה, יזם-יזם? זה ממש כשל, לדעתי, בכל התהליך, שהוא מאוד מפריע גם, לדעתי, בחשיפה, ובניהול של הדבר הזה…
עו"ד בראל: כשאנחנו מדברים על הקונים, ועכשיו, אני, כקונה פוטנציאלית, אני אומר, שאני לא יכולה להסתמך רק על האתר. אני צריכה לכתת את רגליי, אני צריכה להיות בשטח, ולאו דווקא אצל המתווך עצמו, אלא להבין, איזה פרויקטים יש באזור שלי.
לי: בדיוק, כי יש אה… מתווכים ש… חלקם אה… ככה, כן, עוזרים ל… ליזמים ספציפיים ומסוימים, ומחזיקים סחורה. אבל זה עדיין לא פותר לך את כל ה… נושא של החיפוש והאיתור. את עדיין צריכה לעשות את העבודה, להשוות, זה עבודה די מתישה.
עו"ד בראל: תודה רבה.
לי: תודה לכן!
עו"ד בראל: על ה… מיפוי.
לי: ואם אתן רוצות-רוצים להתייעץ איתנו, אתם כמובן גם… מוזמנים ברמה האישית. שיהיה לנו אחלה יום!
עו"ד בראל: ביי.
לעוד פרקים של הפודקאסט לחצו על שם הפודקאסט למטה
Comments